Entendendo Segmentação e Nicho de Mercado
TEORIAS
O que é Segmentação de Mercado?
Segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado amplo em grupos menores e mais homogêneos de clientes potenciais, com necessidades, desejos e comportamentos semelhantes. Ao invés de tentar atrair todo mundo com uma única oferta, as empresas usam a segmentação para direcionar seus esforços de marketing para atender melhor as necessidades de grupos específicos.
O que é um Nicho de Mercado?
Um nicho de mercado é um segmento ainda mais específico e estreito do mercado geral. É uma parcela do mercado que não está sendo totalmente atendida pelos principais players do setor. Os nichos geralmente são menores em tamanho, mas oferecem oportunidades para empresas se diferenciarem e atenderem de forma mais personalizada as necessidades únicas daquele público.
Da Massificação à Segmentação
Antigamente, o marketing era voltado para a "massa", com um único produto padronizado para todo mundo. Um bom exemplo é o Ford Model T, que Henry Ford lançou com a famosa frase "Você pode ter qualquer cor, desde que seja preto". Essa abordagem de "marketing de massa" funcionou bem durante a Revolução Industrial, quando a prioridade era produzir em larga escala e distribuir para o maior número possível de pessoas.
Porém, à medida que os mercados se tornaram mais competitivos e os consumidores mais exigentes, as empresas perceberam a necessidade de focar em grupos específicos com necessidades e desejos mais homogêneos. Assim, a segmentação de mercado surgiu como uma estratégia para tornar o marketing mais preciso e assertivo, direcionando os esforços para os públicos certos.
Benefícios da Segmentação
Foco - Permite que a empresa concentre seus recursos (produtos, comunicação, canais de distribuição, etc.) em atender melhor as necessidades de determinados grupos-alvo.
Diferenciação - Possibilita que a empresa se diferencie da concorrência, ao oferecer uma proposta de valor mais relevante para os segmentos-alvo.
Eficiência - Torna o marketing mais eficiente, evitando o desperdício de recursos com públicos que não são o foco da empresa.
Lucratividade - Ao atender melhor as necessidades de um grupo, a empresa pode cobrar preços mais altos e obter margens de lucro maiores.
Como Identificar Segmentos e Nichos de Mercado
Para identificar e selecionar os segmentos e nichos mais adequados para sua empresa, é importante considerar cinco fatores-chave:
1. Mensurabilidade
É preciso ser capaz de medir o tamanho e o poder de compra do segmento ou nicho de mercado. Informações demográficas, econômicas e de consumo podem ser obtidas em pesquisas, relatórios de associações setoriais e dados governamentais.
2. Substancialidade
O segmento ou nicho deve ter um tamanho suficiente para ser rentável e viável para a empresa. Não adianta focar em um grupo muito pequeno ou com baixo poder aquisitivo.
3. Acessibilidade
É necessário que a empresa consiga efetivamente alcançar e servir o segmento ou nicho de mercado selecionado, através de canais de comunicação e distribuição adequados.
4. Diferenciação
Cada segmento ou nicho responde de maneira diferente aos elementos do mix de marketing (produto, preço, praça e promoção). É preciso observar essas particularidades e desenvolver estratégias customizadas.
5. Acionabilidade
A empresa deve ser capaz de desenvolver programas e ações eficazes para atrair e atender o segmento ou nicho escolhido, com base em suas características específicas.
Exemplos de Segmentação e Nichos de Mercado
Para ilustrar melhor esses conceitos, vamos analisar alguns exemplos:
Coca-Cola
Inicialmente, a Coca-Cola era um produto único, voltado para a "massa".
Posteriormente, a empresa passou a segmentar o mercado, lançando versões como a Coca-Cola Zero (para pessoas com restrições de açúcar) e a Coca-Cola com Stevia (adoçante natural).
Esses lançamentos representam nichos mais específicos dentro do segmento de refrigerantes.
Sapatos
O mercado de sapatos pode ser segmentado por faixa etária (crianças, jovens, adultos, idosos), gênero (masculino, feminino), tipo de uso (casual, social, esportivo), tamanho (abaixo de 35, acima de 43), entre outros.
Um exemplo de nicho seria a fabricação de sapatos para pessoas com necessidades especiais, como pés deformados ou diabetes.
Aulas de Música
As aulas de música podem ser segmentadas por instrumento (violão, guitarra, baixo), estilo musical (rock, jazz, clássico) e até mesmo por público (crianças, adolescentes, adultos).
Um nicho interessante seria oferecer aulas de violão, guitarra e baixo especificamente para canhotos.
Alimentação
O mercado de alimentos pode ser segmentado por dietas e restrições alimentares (vegetarianos, veganos, kosher, halal).
Um nicho de mercado seria a oferta de refeições prontas, congeladas e saudáveis para pessoas com problemas de saúde, como diabetes ou hipertensão.
Esses são apenas alguns exemplos que mostram como a segmentação e a exploração de nichos de mercado podem ajudar as empresas a se diferenciarem, atenderem melhor seus clientes e obterem melhores resultados.
Identificar e selecionar os segmentos e nichos certos é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Ao focar seus esforços em públicos-alvo bem definidos, a empresa pode desenvolver uma proposta de valor mais relevante e obter vantagem competitiva.